SaaS行至2021，又到風(fēng)再起時(shí)。

資本市場(chǎng)的熱情說明一切，但身處其中的高階玩家不會(huì)被融資熱潮所蒙蔽。

在2022的開端，雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))與14位CEO獨(dú)家對(duì)話，暢聊他們對(duì)中國SaaS市場(chǎng)的研判，回顧2021的所見與所思，展望新一年的前進(jìn)方向。

他們所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，有長年關(guān)注SaaS賽道的FA，也有與互聯(lián)網(wǎng)大廠關(guān)系密切的老牌廠商，有扎根垂直領(lǐng)域多年的SaaS企業(yè)，也有剛站上風(fēng)口的新生玩家。

潮水的方向已經(jīng)明確，航線的選擇卻未必相似。在本輪對(duì)話中，我們收獲到了相當(dāng)多的獨(dú)特經(jīng)歷和觀點(diǎn)：

他們?cè)鯓用枋霾槐豢春玫腟aaS？純技術(shù)自嗨，不解決產(chǎn)業(yè)問題；非訂閱模式；只具備單一產(chǎn)品能力；全鏈路場(chǎng)景、功能豐富≠有用；增量思維過時(shí)。

SaaS行業(yè)的2022是何方向？垂直，垂直，還是垂直。行業(yè)會(huì)穩(wěn)定增長，熱度向細(xì)分領(lǐng)域蔓延。

除了垂直，還有這些關(guān)鍵詞：服務(wù)能力；“重”軟件轉(zhuǎn)SaaS化，“輕”應(yīng)用得追捧；協(xié)同，尤其是不同SaaS間的協(xié)同；互聯(lián)互通；和RPA、云的結(jié)合；PLG；敏捷；原子概念。

至少三位CEO提到了PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長），但并不是所有人都認(rèn)為PLG值得100%的推崇。

有CEO認(rèn)為，2021爆火的低代碼會(huì)更多滲透到SaaS市場(chǎng)，具備構(gòu)建復(fù)雜核心應(yīng)用的能力，未來會(huì)維持較好增速。也有CEO認(rèn)為，沒有垂直化深耕、不與云原生平臺(tái)結(jié)合，低代碼無以為繼；“如果以通用性平臺(tái)推廣，最后或許沒有幾家廠商能存活。”

一些需要直面的困擾：“既做加法又做減法？”“我們也聽到反對(duì)聲音，說中臺(tái)怎么產(chǎn)品化？”

“哪怕這個(gè)工具被其他機(jī)構(gòu)已經(jīng)采用且成功實(shí)踐，也不代表一個(gè)沒有運(yùn)營思維的企業(yè)能成功復(fù)用。”

“有時(shí)客戶提的需求是在過度IT化，總希望一步到位全自動(dòng)化，不接受先解決核心問題、再解決次要問題的逐步迭代觀點(diǎn)。”

元宇宙和SaaS是八竿子打不著的兩件事嗎？至少在三位CEO眼中，這是一種“夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)”。

最后，他們這樣形容自己公司或所在賽道：蒙昧期剛過；逆風(fēng)狂奔；商業(yè)化閉環(huán)；激變；混亂與重建并存；路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

以下是14位CEO的親述：

奧哲CEO徐平俊：大眾認(rèn)知跟低代碼實(shí)際能力不匹配

2021年，釘釘發(fā)布低代碼聚合平臺(tái)“釘釘搭”，讓徐平俊印象深刻：“這意味著中國最大的中小企業(yè)聚合平臺(tái)，看好低代碼的長期價(jià)值，這是業(yè)內(nèi)風(fēng)向標(biāo)的一種轉(zhuǎn)變。”

低代碼概念火熱，國內(nèi)外廠商崛起，但他強(qiáng)調(diào)，該賽道目前最需要解決的一項(xiàng)主要矛盾，是大眾認(rèn)知跟低代碼實(shí)際能力不匹配的問題。

“不少認(rèn)知還停留在‘低代碼只能解決企業(yè)末端應(yīng)用’上。實(shí)際上頭部企業(yè)已經(jīng)開始接受。”他提到，建信金科就與奧哲合作構(gòu)建了低代碼開發(fā)平臺(tái)”瑤臺(tái)”，應(yīng)用上線不到1年已實(shí)現(xiàn)30+中大型應(yīng)用的全面部署，覆蓋建行總行及12家一級(jí)分行，這也證明低代碼具備構(gòu)建企業(yè)核心系統(tǒng)及核心復(fù)雜應(yīng)用的能力。

“增長”，是他眼中低代碼賽道的年度關(guān)鍵詞：“低代碼不是所謂的投資概念，而是真正擁有長期的社會(huì)價(jià)值。”

對(duì)于2022年，他認(rèn)為低代碼廠商會(huì)更多地滲透到SaaS市場(chǎng)，奧哲自身也通過旗下子品牌“氚云”服務(wù)了約20萬家中小企業(yè)。同時(shí)，更多SaaS企業(yè)會(huì)向垂直行業(yè)發(fā)力，“走小而精的發(fā)展道路，把一個(gè)領(lǐng)域做精、做透、做到極致。”

在過去一年里，最吸引他關(guān)注的概念之一是元宇宙：“每個(gè)人都是內(nèi)容的生產(chǎn)者，這跟低代碼‘讓每個(gè)人都是應(yīng)用的生產(chǎn)和管理者’類似；元宇宙涉及的數(shù)字化管理，低代碼或許也能提供技術(shù)層面的支持。”

基于廣泛數(shù)字化實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，徐平俊也分享了他新的洞察，即“業(yè)務(wù)數(shù)字原生”。

“數(shù)字化大遷徙的發(fā)展會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：業(yè)務(wù)數(shù)字化階段，實(shí)施主體主要是IT部門；數(shù)字業(yè)務(wù)化階段，運(yùn)營部門可通過洞察數(shù)據(jù)來分析業(yè)務(wù)，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和流程，從而形成閉環(huán)；業(yè)務(wù)數(shù)字原生階段，所有企業(yè)人員都能像使用手機(jī)一樣操作數(shù)字化系統(tǒng)，落地其業(yè)務(wù)想法。”

而聚焦到奧哲自身，徐平俊用“商業(yè)化閉環(huán)”來總結(jié)奧哲所度過的2021年。“目前針對(duì)大中小型企業(yè)客戶，我們都能提供相應(yīng)解決方案滿足企業(yè)需求，并在資本、技術(shù)、產(chǎn)品等方面取得了全方位發(fā)展。相較于前一年，整體營收也實(shí)現(xiàn)了翻倍。”

百勝軟件創(chuàng)始人兼CEO黃飛：重軟件轉(zhuǎn)SaaS化，“小而美”市場(chǎng)更多

“回顧2021年，最不能忽略的行業(yè)關(guān)鍵詞，就是‘變化’。”黃飛感慨。

“雙十一”平臺(tái)對(duì)銷量的態(tài)度變得低調(diào)，背后有對(duì)銷售質(zhì)量的重視，也是大眾消費(fèi)變得更加理性的表現(xiàn)。主播與品牌之間的矛盾爆發(fā)引發(fā)了行業(yè)對(duì)主播權(quán)利、品牌權(quán)利的反思，國家劍指主播逃稅問題是對(duì)直播市場(chǎng)亂象的規(guī)范和引導(dǎo)，這些都是行業(yè)長遠(yuǎn)、健康發(fā)展的必經(jīng)之路。

“我們?cè)S多客戶感嘆，生意變得不好做了，可是民眾消費(fèi)的熱情并沒有減退。”

元宇宙則是2021年最吸引他的概念之一，“它代表數(shù)字化的一種極致，線上線下的邊界會(huì)更加模糊。”

在黃飛眼中，國內(nèi)SaaS起步晚但發(fā)展快，頭部VC在2021年都紛紛選擇SaaS。這個(gè)快速發(fā)展的趨勢(shì)，將會(huì)在今年延續(xù)，諸多軟件廠商也將進(jìn)一步推進(jìn)SaaS轉(zhuǎn)型。

2022年的SaaS市場(chǎng)，他認(rèn)為會(huì)朝兩條路線發(fā)展：

“一是向縱深發(fā)展，即偏重的軟件（如中臺(tái)、ERP等）將轉(zhuǎn)向SaaS化，其背后是云原生技術(shù)的發(fā)展以及大量云廠商的支持，便于用戶訂閱；

二是小而美、偏工具類、移動(dòng)端的SaaS應(yīng)用會(huì)有更多的市場(chǎng)，就像我們熟悉的小程序、APP等被廣泛使用。企業(yè)對(duì)軟件的需求越來越大，基于SaaS，不僅方便快捷，還會(huì)大大降低企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)及運(yùn)維成本。”

百勝自身也與阿里云、華為云保持合作，推出的產(chǎn)品中，有一部分是將較重的中臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、輕量化；另外也直接研發(fā)了一系列輕量化SaaS產(chǎn)品，例如面向電商安全的“打印通”。在發(fā)力中臺(tái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也將持續(xù)加強(qiáng)OT（數(shù)字零售運(yùn)營）。

2021百勝提出“All in中臺(tái)”戰(zhàn)略，堅(jiān)持要做中臺(tái)產(chǎn)品化。“我們聽到一些不看好的聲音，說中臺(tái)怎么產(chǎn)品化？但面對(duì)不同企業(yè)、業(yè)務(wù)和變化，中臺(tái)也要找到自身產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。”黃飛稱，經(jīng)過四年耕耘，基于云原生變革，其中臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化已達(dá)70%。

值得一提的是，黃飛特別關(guān)注到資本對(duì)涉及RPA領(lǐng)域SaaS廠商的投資。百勝自身也布局了RPA業(yè)務(wù)，并與阿里云一直合作。

“RPA作為軟件機(jī)器人工具，也是AI落地的最佳載體之一。RPA未來與AI深度結(jié)合，解決更多復(fù)雜場(chǎng)景問題，這也代表了SaaS化軟件應(yīng)用的一種發(fā)展趨勢(shì)。”

塵鋒創(chuàng)始人兼CEO蔡質(zhì)彬：SCRM，混亂與重建并存

互聯(lián)互通意味著微信生態(tài)慢慢打開外鏈的大門，蔡質(zhì)彬認(rèn)為，這種開放趨勢(shì)對(duì)私域而言，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。“開放能夠大幅縮短用戶支付購買路徑，使轉(zhuǎn)化更輕，服務(wù)更優(yōu)。”

他也注意到微信群的折疊功能：“社群折疊后效果大減，但倒逼企業(yè)提供更完善服務(wù)，足見高質(zhì)量精細(xì)化運(yùn)營的必要性。” 同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)開放融合的趨勢(shì)也會(huì)進(jìn)入到SaaS市場(chǎng)來，服務(wù)由點(diǎn)到面進(jìn)行延展連接。

聚焦到塵鋒所在的SCRM賽道，蔡質(zhì)彬認(rèn)為，SCRM也會(huì)有從單純的銷售管理、客戶管理，到營銷全鏈路的賦能；從單個(gè)企業(yè)的數(shù)字化升級(jí)，延伸到產(chǎn)業(yè)上下游的數(shù)字轉(zhuǎn)型。“不排除出現(xiàn)一些品牌聯(lián)盟形式的平臺(tái)，企業(yè)相當(dāng)于進(jìn)入系統(tǒng)超市，實(shí)現(xiàn)一站式購物。”

他用“混亂與重建并存”來總結(jié)SCRM：“行業(yè)競(jìng)爭越發(fā)激烈，標(biāo)準(zhǔn)尚未建立，但在管理部門、企業(yè)微信平臺(tái)方的正向引導(dǎo)，和部分行業(yè)頭部企業(yè)的表率之下，一些規(guī)范開始建立，一些共識(shí)正在凝聚。”

對(duì)于SCRM行業(yè)中最亟需解決的問題，蔡質(zhì)彬把目光放在了兩大矛盾上：

功能豐富性和使用便捷性之間的矛盾，意味著在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)要既做加法又做減法。

行業(yè)普遍性與企業(yè)特殊性之間的矛盾，考驗(yàn)的是服務(wù)商的解決方案能力和服務(wù)能力。聚焦普遍性，必然導(dǎo)致適用性減弱，聚焦特殊性，必然增加邊際成本。塵鋒也為此率先推出了運(yùn)營顧問產(chǎn)品、教學(xué)視頻和運(yùn)營課程等，提供個(gè)性化咨詢服務(wù)。

他透露，在過去的一年里，塵鋒團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)張到近千人規(guī)模，城市中心布局至13個(gè)，但“行穩(wěn)致遠(yuǎn)”，通過對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的極致打磨和不斷創(chuàng)新，為企業(yè)提供卓有成效的服務(wù)，才是他們秉持的態(tài)度。

凡泰極客創(chuàng)始人梁啟鴻：如何解決國內(nèi)企業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)冷落的問題？

“技術(shù)工具與運(yùn)營思維之間的矛盾，這可能也是大部分SaaS廠家在面向客戶時(shí)，都會(huì)遇到的問題。”曾是廣發(fā)證券IT董事總經(jīng)理、雅虎北研首席架構(gòu)師的梁啟鴻回答道。

這項(xiàng)主要矛盾呈現(xiàn)為，不少客戶幻想通過采購“黑科技”新產(chǎn)品，以直接解決業(yè)務(wù)問題，但哪怕這個(gè)工具被其他機(jī)構(gòu)已經(jīng)采用且成功實(shí)踐，也不代表一個(gè)沒有運(yùn)營思維的企業(yè)能成功復(fù)用。

“對(duì)SaaS企業(yè)而言，賣出和部署產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是交付的結(jié)束，長期陪伴和高頻的業(yè)務(wù)交流、咨詢才是。”他表示，凡泰極客在過去一年也著力于解決這一矛盾。

連接與賦能，是他與團(tuán)隊(duì)的年度關(guān)鍵詞。即是與客戶、合作伙伴、同業(yè)或跨業(yè)機(jī)構(gòu)連接，形成安全開放生態(tài)；嘗試將互聯(lián)網(wǎng)化的技術(shù)理念和實(shí)踐，結(jié)合特有隱私安全訴求，定制、擴(kuò)展到企業(yè)環(huán)境中去。

回顧2021年，梁啟鴻把目光放在技術(shù)圍繞互聯(lián)互通的“去中心化”：

把過去只有互聯(lián)網(wǎng)巨頭才擁有的技術(shù)能力，賦能給企業(yè)。一些在互聯(lián)網(wǎng)形成的最佳實(shí)踐，發(fā)展成ToB的企業(yè)解決方案，但同時(shí)企業(yè)間能夠形成產(chǎn)業(yè)鏈、同業(yè)的“聯(lián)邦”，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、在線協(xié)作。

具體到某項(xiàng)技術(shù)，他關(guān)注到組裝式應(yīng)用（Composable Applications）。計(jì)算機(jī)軟件輔助工程（CASE，Computer Aided Software Engineering）曾在上世紀(jì)九十年代流行，后續(xù)每次“輪回”卻都鎩羽而歸。

但現(xiàn)在，云和DevOps等相關(guān)“基建”就緒，可重用技術(shù)組件的積累、API服務(wù)的大量出現(xiàn)，松散耦合的技術(shù)架構(gòu)為開發(fā)者所廣知，前端UI技術(shù)和可視化工具的進(jìn)步，測(cè)試自動(dòng)化技術(shù)的完善……他注意到，一系列先決條件能讓組裝式應(yīng)用做到客戶“build at the speed of buy”（在采購時(shí)構(gòu)建）。

“這會(huì)不會(huì)有助于解決在國內(nèi)市場(chǎng)企業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)冷落、不接受標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、要求各種定制和變更的問題？也許。”梁啟鴻認(rèn)為，這無論如何，都屬于讓編程“平民化”、釋放企業(yè)生產(chǎn)力的技術(shù)領(lǐng)域，值得高度關(guān)注。

而對(duì)在2021年大熱的低代碼概念，他表示，這正屬于組裝式應(yīng)用領(lǐng)域，倘若不在某些商業(yè)領(lǐng)域作垂直化的深耕、與輕應(yīng)用平臺(tái)或云原生平臺(tái)等結(jié)合，很難幫助商業(yè)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生直接可交付的“成品”。

飛盒跨境CEO潘國棟：全鏈路場(chǎng)景、功能豐富≠高用戶粘性

“垂直領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品會(huì)越來越多；用戶對(duì)SaaS產(chǎn)品和服務(wù)的要求會(huì)越來越高，單獨(dú)的軟件功能或許無法滿足用戶全部需求。”潘國棟這樣預(yù)判2022年的中國SaaS市場(chǎng)。

而那些全鏈路場(chǎng)景、功能豐富，但產(chǎn)品做得不深、不能解決企業(yè)用戶實(shí)際痛點(diǎn)的產(chǎn)品，在他看來，生命周期和用戶粘性可能不會(huì)很高。

以飛盒跨境所在的跨境電商SaaS來說，傳統(tǒng)服務(wù)商希望解決全鏈路問題，囊括店鋪前端訂單管理、庫存管理、客戶管理、物流管理，做一站式服務(wù)。而新型服務(wù)商會(huì)更精細(xì)化運(yùn)營，深入解決某一鏈路問題，甚至是利用海量數(shù)據(jù)的對(duì)比，幫助用戶發(fā)現(xiàn)問題，提前介入。

“例如領(lǐng)星專注幫賣家解決財(cái)務(wù)問題，店匠專注在跨境開店，我們則專注在做跨境物流智能履約。”潘國棟指出，這一趨勢(shì)在跨境行業(yè)漸顯雛形。

他用“高歌猛進(jìn)”“百舸爭流”來形容跨境電商的2021年，但跨境物流這一分支尚處在“覺醒期”，正在往數(shù)據(jù)化、科技化的方向改變。

跨境物流最大的問題就是不透明和不穩(wěn)定，主要矛盾是供需關(guān)系極度不平衡，物流商掌握資源并擁有定價(jià)權(quán)，而賣家非常被動(dòng)，經(jīng)常面臨服務(wù)商漲價(jià)或者貨物滯留、丟失等問題，而售后管理幾乎等于沒有。

“經(jīng)過一年的浸潤，我們更加了解跨境物流這個(gè)行業(yè)、生態(tài)和用戶。這一年我們的關(guān)鍵詞，是持續(xù)思考和逆風(fēng)狂奔。”

在過去的一年里，潘國棟關(guān)注到一些帶有社交屬性的、或是可將產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)共享出去的的B端產(chǎn)品。“因?yàn)樵絹碓蕉?0后、95后在企業(yè)中承擔(dān)重要角色，他們更喜歡在網(wǎng)上分享自己的方方面面，同時(shí)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的共享，也會(huì)是一個(gè)適用于B端產(chǎn)品的趨勢(shì)。”

來也科技董事長兼CEO汪冠春：SaaS在產(chǎn)品和銷售層面的連接協(xié)同

汪冠春坦言，對(duì)于只具備單一產(chǎn)品的企業(yè)服務(wù)公司不甚看好，在高度擴(kuò)張壓力下獲客成本過高，會(huì)很難盈利。

RPA在近兩年同樣是大熱賽道，但在他看來，仍然需要對(duì)客戶高層進(jìn)行更多市場(chǎng)教育，“要推動(dòng)企業(yè)整體快速、持續(xù)、有效地理解自動(dòng)化思維，充分利用自動(dòng)化所激發(fā)的數(shù)據(jù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營決策，提升企業(yè)效率，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的充分支持。”

在過去一年里，他關(guān)注到智能文檔處理（IDP，Intelligent document Processing），基于光學(xué)字符識(shí)別（OCR）、計(jì)算機(jī)視覺（CV）、自然語言處理（NLP）、知識(shí)圖譜（KG）等前沿技術(shù)，對(duì)各類文檔進(jìn)行識(shí)別、分類、抽取、校驗(yàn)等處理，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)文檔處理工作的智能化和自動(dòng)化。來也科技自身也同時(shí)布局了RPA、IDP和對(duì)話式AI等多種原生自動(dòng)化和智能化產(chǎn)品。

像篩選海量招投標(biāo)公告，就是IDP進(jìn)行工作流程自動(dòng)化的典型場(chǎng)景，對(duì)文檔自動(dòng)抓取、分析和匹配，提煉出項(xiàng)目信息和投標(biāo)要求，自動(dòng)過濾與公司擁有的資質(zhì)、歷史業(yè)績與公告要求不匹配的公告，大幅減少市場(chǎng)人員負(fù)擔(dān)。

“我們的年度關(guān)鍵詞，應(yīng)該是全球化和雙生態(tài)。”汪冠春透露，他們?cè)谛录悠略O(shè)立了亞太總部，在拉美、英國和歐盟都組建了團(tuán)隊(duì)，并與德勤中國、畢馬威中國成為戰(zhàn)略合作伙伴，來也UiBot的社區(qū)版注冊(cè)用戶也突破60萬。

展望2022年，他強(qiáng)調(diào)，更多中國SaaS創(chuàng)業(yè)公司在產(chǎn)品和銷售層面會(huì)連接和協(xié)同。

“我們相信在國家快速發(fā)展的大背景下，國民品牌也更有機(jī)會(huì)快速崛起。 ”